包邮台版 销售的科学 科学帮你骇进顾客大脑 戴霍 菲尔德维著9789869742719 下载 kindle 电子版 pdf mobi pmlz 夸克云 caj

百萬銷售天王都想搞清楚的原理，

科學證實有效的策略

不論是提案、簡報、談判、拜訪客戶、遇到殺價，

都能讓你直接駭進顧客大腦，

順著對方的邏輯，引導對方、按照你想要的結果走

讓你順利敲下訂單、敲下大單，擺平競爭對手！

時機這麼壞，要怎麼樣才能有效提高銷售業績？本書作者大衛

霍菲爾德（David Hoffeld）要告訴你：

不要再靠直覺與經驗賣東西了，

讓科學來幫幫你！

如果你到現在還在用這些方式銷售，那麼你更應該看這本書。

→還在用「產品特色說明」銷售？一股腦地把產品或服務的特色與好處列出來，是可以碰碰運氣，但也可能是講了一大串產品不適合買家的理由。

→還在花時間拉關係、套交情？你應該看看霍菲爾德的「成交趁現在」法則！他要告訴你：花越多的時間，成交的機率就越低。因為永遠會有其他的優先事項產生，阻擋你成交的進度。

→覺得送點小東西有利於成交？霍菲爾德要告訴你：錯。你的贈品，必須具備買家在意的價值。對買家沒有價值的東西，等於沒有效果。

融合社會心理學，神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究，，大衛

霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式，徹底變成一門「科學」，直接說服顧客的大腦：你該買。

→顧客一開始就說NO，連你說什麼都不想聽？霍菲爾德說，這時，你可以靠透過「首要購買動因說明」與「互惠」原則來打開他的耳朵，打好你的前哨戰

→接下來－－如果他開始殺價呢？如果他只想買便宜貨呢？除了打折打到讓你賺不到錢，還能怎麼辦？這時除了訴諸好品質，你還需要一點心理戰的技巧，讓你突破這個難關！好比說－－「錨點」原理不但讓你突破這個困境，還讓顧客心甘情願不囉嗦，多掏一點錢出來

→總是碰到顧客在最後突然反悔，讓你忙了半天又功虧一簣？你應該試試「六個為什麼」。讓你直接進入客戶的大腦，摸著客戶的邏輯，拉著他一起打造「小承諾」、累積成「大承諾」，讓下單變成一個自然動作

→除了說服買家下單外，霍菲爾德還能幫你做到一件事：讓顧客承諾、並有效促成顧客只向你買。怎麼做？這就要靠行為科學家發展出來的「預防接種理論」。

百萬銷售天王的故事讓你羨慕的要命嗎？透過大量科學家早就研究出來（只是從沒有人系統性地說給你聽），與大腦、心理以及行為有關的科學研究，大衛

霍菲爾德為讀者重新規劃、整理劃銷售策略，以及實用且立即可以應用的銷售技巧，讓你不需要再擔心自己鍛鍊不出百萬銷售天王口材、天分，技巧，或經驗，在任何情境都能找到賣點、影響顧客決策、順利敲下大單！

前言：為什麼要用科學來銷售？

第一部

科學銷售的基礎

第一章

銷售人員表現不佳的原因

第二章

影響銷售的兩種方法

第三章

如何以他人願意買單的方式銷售

第四章

訴諸買家的情感面

第二部

銷售人員需要的工具有哪些

第五章

科學教你有效的提問

第六章

購買的原因

第七章

創造價值、消弭競爭者與克服障礙

第八章

改寫成交的定義：獲得策略上的承諾

第九章

五個科學證實有效的銷售展示策略

第三部

融合科學與銷售

第十章

未來的銷售

謝詞

註釋

大衛

霍菲爾德（David Hoffeld）

　　大衛

霍菲爾德（David Hoffeld）是霍菲爾德集團的執行長兼銷售訓練總監。霍菲爾德集團乃全美首屈一指、以科學研究為基礎的銷售與顧問公司，霍菲爾德則是公認的科學銷售領域的權威。

　　霍菲爾德是受歡迎的思想領袖與演講者，訓練過的銷售人員遍及中小企業與《財富》世界五百大公司。他為《快速企業》（Fast Company）雜誌寫銷售與領導力方面的文章，也曾登上《財富》（Fortune）、《美國新聞和世界報告》（U.S. News and World Report）、《華爾街日報》（Wall Street

Journal）、《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、ＣＢＳ電視網（CBS Radio）、福斯新聞網（Fox

News Radio）等媒體雜誌的特別報導。

　　在銷售與商業領袖的圈子裡，霍菲爾德已經建立起一群忠實受眾，被視為值得信賴的訊息來源。他在國際演講會（Toastmasters International）拿到許多獎項，也是全美演講協會（National

Speakers Association）、全球人才發展協會（Association for Talent Development）與人格與社會心理學學社（Society

for Personality and Social Psychology）成員。霍菲爾德在三一國際大學（Trinity

International University）取得碩士學位，也曾在哈佛商學院從事銷售研究。想對他了解更多，請上HoffeldGroup.com.。

譯者簡介   

周詩婷

　　曾任商業書編輯，現為專職文字工作者，譯著有：《世界頂尖企業主管必修的15堂心理學》、《失控的銀行》、《反對思考》、《與伊斯蘭國》（合譯）

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